知識分享：ERP調研，懂客戶所“懂”

發表于：2023/2/3 10:41:54??閱讀量：?[關閉]

導讀：在很多甲乙雙方合作的ERP項目上，存在著這樣一個現象，乙方實施人員存在感低，被甲方牽著鼻子走。

改流程、改交互、改結構，弄得是苦不堪言，未達效果只能使用“削足適履“、“土墻貼金磚”等手段來滿足客戶，為所謂的客戶就是上帝買單，最后被客戶帶入深淵。

不排除一些企業確實存在對業務理解十分深入，還能結合系統軟件思維，來綜合考慮問題的人，能遇到這樣的業務對接人員，算是實施方的幸運;這樣的客戶總是少見的，反而經常遇到以下幾類客戶：

只談現象不談本質型客戶

在與甲方進行需求調研階段，往往對方一頓瘋狂輸出，最后并沒有抓住問題的本質，由于這類客戶談的是現象，并沒有說出造成該現象的具體本質；假如客戶反饋：“企業管理混亂，效率低下，弄得管理人員暈頭轉鬧”，那單從這樣的訴求很難下手，由于造成這種現象的本質有千萬種，是人的原因、工具的原因還是商業模式的原因等等等等。

遇到這種情況就需要去了解現象本質，不能僅憑者客戶的反饋就斷論，而是應該帶著對業務的理解，分析，引導客戶思考是流程問題？那個流程那個環節?、還是職責劃分問題？有哪些部門哪些崗位？分管什么事物？

只談方案不談需求型客戶

第二種呢，就是有一種客戶替實施/產品人員都想好了方案，直接告訴他們系統怎么做，功能怎么設計，殊不知這是一個沒有經過系統考慮的解決方案，可能解決了眼前問題，但是隨著深度應用，會爆發出更多的問題。

需要先將客戶提供的解決方案放在一邊，去了解之所以做這個方案的背后需求是什么，獲取到真實需求再去考慮完善的解決方案，從解決一個問題到解決一類問題。

只談應用不談管理型客戶

這種現象一般是此類客戶之前就有一些信息化系統的應用，現階段替換新的系統，由于習慣了老系統的應用邏輯，形成固化觀念，要求新系統照搬原有應用邏輯，而忽略了背后的管理思想。

之所以要做信息化替代，就說明原有系統承載不了新的管理思想，那么要升級不僅僅是應用的替換，更重要的是管理思維、管理方式的切換，否則就失去了信息化系統替換的意義。

對此你怎么看?

關于中科華智

中科華智( 簡稱：華智)是一家專門提供企業信息化咨詢和提供信息化整體解決方案的科技公司。公司在深圳、北京、濟南設有分支機構，作為SAP授權合作伙伴，華智公司擁有技術咨詢和實施服務隊伍，公司核心員工擁有15年以上的信息化咨詢經驗，憑借豐富的行業實踐經驗，結合企業的實際需要，利用IT信息技術，為企業提供各類管理軟件的實施和開發服務。

華智提供服務的主要產品有：

1) SAP Business One ERP系統

2) SAP HANA大數據分析系統

3) HuaZhi WMS條碼倉儲管理系統

4)?HuaZhi MES制造執行管理系統

5) HuaZhi 產品質量追溯系統

6) HuaZhi SRM供應商管理系統